Принять участие

Учебные материалы

В этом разделе мы собрали для вас основные термины и понятия, касающиеся акселерационной программы — разновидностях акселераторов, главных действующих лицах, принимающих участие в процессе акселерации ваших проектов, формулировок различных методологий, знание которых необходимо при работе над проектом. Информация подана для вас в кратком и емком виде и сопровождена ссылками на полезные статьи и видеоматериалы.

Акселератор
Программа ускоренного роста проекта в ограниченные сроки, нацеленная на быстрое развитие и первичное тестирование бизнес-модели проекта, проработку продукта проекта и подготовку к выводу на рынок. Структурированная программа акселератора состоит из нескольких основных блоков: интенсив-сессия, межсезонье и демо-день, и помогает команде отточить бизнес-модель, обзавестись нужными контактами и увеличить продажи. Программа длится от 3-х месяцев до полугода.

Бизнес-акселератор (программа акселерации)
Программы интенсивного развития компаний через менторство, обучение, финансовую и экспертную поддержку в обмен на долю в капитале компании.

Преакселератор
Следует отличать от акселератора. Это программа, которая помогает проектам разобраться в ожиданиях инвесторов и оценить свои шансы на получение инвестиций. В преакселераторе проекты только ГОТОВЯТ к тому, чтобы выходить на рынок, взаимодействовать с более крупными компаниями или привлекать инвестиции. С ними работают наставники, которые помогают посмотреть на решение со стороны, оценить его с точки зрения зрелого бизнеса и выстроить модель, способную «выстрелить» в будущем. Акселератор уже подразумевает финансирование проектов и работу напрямую с представителями более опытных компаний в интересующем команду сегменте рынка.

Преакселератор, своего рода подготовительный этап — для тех, у кого есть идея, но нет прототипа и четкого понимания своего бизнеса. Таким предпринимателям пока нечего делать в акселераторе, где прорабатывается маркетинговая стратегия, решаются вопросы масштабирования действующего бизнеса. Задача преакселератора — помочь предпринимателям оформить свою идею в продукт, собрать команду и постепенно выйти на первые продажи или пилотные проекты с потенциальными клиентами.

Стартап (англ. startup, startup company)

Временная организация, созданная для поиска прибыльной масштабируемой бизнес-модели в условиях экстремальной неопределенности и ограниченных ресурсов с целью быстрого роста. Также — новая фирма (предприятие, компания) в начальный период своего развития, созданная для реализации перспективной идеи (идей), с целью получения прибыли.

Стадии развития стартапа

  • ПРЕДПОСЕВНАЯ СТАДИЯ (PRE-SEED)— стадия жизненного цикла стартапа, в рамках которой формируется и прорабатывается идея проекта (считается ранней стадией развития стартапа).
  • ПОСЕВНАЯ СТАДИЯ (SEED)— стадия жизненного цикла стартапа, в рамках которой ведется более детальная разработка идеи и создается первый прототип (считается ранней стадией развития стартапа).
  • ПОЗДНИЕ СТАДИИ— стадия жизненного цикла стартапа, в рамках которой происходит тестирование продукта, а также все последующие этапы развития стартапа до его продажи / выхода на IPO.

MVP (от англ. minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт)
Простейший работающий прототип продукта, которым тестируют спрос до полномасштабной разработки. Такой подход страхует предпринимателя от невостребованности конечного продукта и потери потраченных на разработку ресурсов. MVP позволяет минимальными усилиями собрать информацию, чтобы доработать продукт под запросы целевой аудитории или вовсе от него отказаться.

Термин MVP ввел сооснователь консалтинговой компании SyncDev Фрэнк Робинсон в 2001 году. А распространился он благодаря Стиву Бланку и Эрику Райсу — идеологам customer development. Собственно, MVP стал частью этой методики.

Как правило, MVP имеет всего одну функцию, решающую конкретную проблему потребителя. Самое сложное в разработке MVP — найти оптимальное соотношение затрат и качества.

Чаще всего баланс нарушают в сторону минимальности, следуя только соображениям экономии. Потребители отвергают слишком сырой тестовый продукт, а предприниматель ошибочно бракует саму идею. Нужно максимально дешево разработать такой продукт, за который люди захотят платить.

Customer development (сокращенно – custdev)
Тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Термин ввел в 1990-х годах американский серийный предприниматель Стив Бланк. В своей книге «Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов» он сформулировал методику customer development, то есть клиентоориентированный подход к созданию бизнеса. Согласно этой концепции продукт обязательно должен решать проблему клиента. Сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот.

В речи customer development часто противопоставляется продуктоориентированному подходу («сделай классный продукт, а покупатель найдется»). Если стартапер слишком увлекся совершенствованием продукта и забыл о потребителях, проект обычно проваливается. На практике нужно соблюдать равновесие между разработкой продукта и изучением потребностей клиентов. Customer development стал одним из ключевых принципов движения  Lean Startup — «Бережливый стартап».

«Бережливый стартап» (от англ. Lean Startup)
Концепция предпринимательства, сформулированная Эриком Рисом. Рис объединяет принципы, подходы и практики таких концепций, как бережливое производство, развитие клиентов и гибкая методология разработки.

Бережливый стартап — это концепция создания компаний, разработки и выведения на рынок новых продуктов и услуг, основанная на таких понятиях, как научный подход к менеджменту стартапов, подтвержденное обучение, проведение экспериментов, итеративный выпуск продуктов для сокращения цикла разработки, измерение прогресса, получение ценной обратной связи от клиентов. Используя этот подход, компании могут проектировать продукты и услуги, которые бы соответствовали ожиданиям и потребностям клиентов без необходимости большого объёма первичного финансирования или затратных продуктовых запусков.

Ключевые принципы

  • обобщение гипотез предпринимателей в виде канвы бизнес-модели. По существу, это схематическое изображение того, как компания создает ценность для себя и своих клиентов.
  • проверка гипотез и получение обратной связи с помощью подхода «выйди за пределы офиса», в терминологии бережливых стартапов этот подход получил название развитие клиентов.
  • использование методики гибкой разработки продукта. Это процесс, при котором стартапы создают минимальные жизнеспособные продукты, которые они затем тестируют.Изначально концепция формировалась на основе деятельности технологических компаний в Кремниевой Долине. Позже философия бережливого стартапа расширила свои горизонты, и может применяться для отдельно взятого человека, команды, компании или даже государства, которые хотят разработать и представить на рынок новый продукт или услугу.

Трекшн — (Traction, milestones)
Путь развития стартапа, основные вехи в его истории. Наглядно отображается разделом НОВОСТИ и динамикой роста количества пользователей. Доказательство, что стартап родился не вчера и, соответственно, умрёт не завтра.

Положительная обратная связь от клиентов и рынка, доказательство, что продукт/услуга имеют спрос.

Трекшн-карта
Таблица, позволяющая чётко определить, какой из шагов на пути роста проекта сейчас является бутылочным горлышком — наиболее важным ограничением, сдерживающим рост, на снятие которого и должны быть направлены основные усилия команды. Для каждого Клиентского Сегмента ЦА -> делается ЦП -> Проблемное Интервью -> MVP -> Решенческое Интервью -> Первая Продажа -> Продажа в канале -> Сходимость экономики -> Масштабирование. Трекшн карта. Как один Василий масштабировал стартап …

Трекер (от англ. to track «прослеживать, оставлять след, намечать курс»)

Трекер — «мостик» между финансовыми возможностями институтов развития и проектом. Временный член команды стартапа, исполняющий роль консультанта  с  целью сопровождения проекта от стадии прототипа (формирование команды, анализ конкуренции в сегменте, определение рынка и поиск первого клиента) до стадии промоушен (продвижение товаров и услуг до конечного потребителя). Основная роль Трекера — участвовать в общих собраниях основателей, принимать участие в ключевых решениях, помогать планировать работу на 1-2 недели, привлекать клиентов и экспертов, используя собственные контакты, участвовать в важных переговорах.  Про настоящих трекеров

Ментор (наставник, mentor)
Человек, который исполняет в проекте роль внештатного нерегулярного консультанта, поддерживает его своими знаниями и опытом, помогает с поисками контактов нужных людей и инвестиций, но, как правило, не оказывает материальную поддержку и не требует оплаты труда.

 Фасилитатор (англ.Facilitator, от лат. facilic – «легкий»)
Человек, обеспечивающий успешную групповую коммуникацию и соблюдение правил встречи, её процедур и регламент. Фасилитация. Или как договориться между собой?

 Пивот (от англ. pivot — вращаться)
Смена бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа. Термин ввел американский предприниматель Эрик Рис в своей знаменитой книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».

Если создатели проекта не сумели достучаться до целевой аудитории, они встают перед выбором — либо сдаться, либо пойти на пивот. Угол такого «разворота» может быть разным — от небольших корректив до радикального изменения концепции.

Эрик Рис выделил 10 вариантов пивота:

  • концентрация на одной функции вместо нескольких
  • добавление новых функций
  • смена потребительского сегмента
  • изменение цены или самого продукта
  • смена платформы для реализации идеи
  • замена высокомаржинальной модели на низкомаржинальную
  • изменение схемы монетизации
  • смена модели роста
  • смена канала продвижения

замена технологии.Своевременному пивоту своим успехом обязаны Twitter, Instagram, Groupon, Starbucks, PayPal и Pinterest.

Проблемное Интервью
Способ выявляет, есть ли проблема, и определяете цену ее решения для клиента.

Это беседа, в ходе которой вы задаете правильные вопросы, во время которой важно выяснить фактический прошлый опыт собеседника относительно интересующих вас проблем. Желательно фиксировать вопросы и ответы собеседника, записывая беседу на диктофон, чтобы потом можно было убедится в правильной трактовке ответов. 5 основных правил проведения проблемных интервью для выявления потребностей потребителей

 Валидация
Проверка на соответствие всем заявленным характеристикам. Проводят валидацию на всех стадиях стартапа: от проверки идеи до продукта. Необходимо рассматривать продукт скептически, иногда переделывать или совершенствовать.

Нельзя путать валидацию с верификацией — сравнением нескольких характеристик продукта для обеспечения точности, правильности и достоверности информации.

 Питч (от англ. pitch — бросок, подача)
Краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. В индустрию продаж этот термин пришел из бейсбола. Серии коротких выступлений участников — питчинги или питч-сессии — стали типичным форматом конкурсов стартаперов (а также молодых кинематографистов).

Цель питча — заинтересовать инвестора и привлечь финансирование. На выступление отводятся считанные минуты, поэтому оно должно быть максимально доходчивым. Качественный питч имеет жесткую структуру и строится из четких логических блоков. Чем меньше времени, тем меньше блоков. По длительности выделяют три вида питчей:

  • Elevator pitch (1 минута) — самая короткая презентация проекта, которую можно успеть сделать во время поездки с инвестором на лифте. Времени хватит лишь на три блока: проблема, решение и перспектива монетизации проекта.
  • Idea pitch (3 минуты) состоит из названия проекта, проблемы, решения, объема рынка, бизнес-модели, команды, заключения и контактов.
  • Funding pitch (7-10 минут) включает все блоки из idea pitch плюс описание конкурентов, планы, информацию о том, что уже сделано и сколько нужно денег.
    35 презентаций стартапов 2017 года, о которых говорят инвест35 презентаций стартапов 2017 года, о которых говорят инвесторыоры

Soft skills
Навыки общения, позволяющие успешно взаимодействовать с людьми: умение работать в команде, управлять коллективом, находить подход к разным людям, разрешать проблемы и конфликты, вести переговоры, мотивировать и убеждать других, принимать решения, презентовать продукты и идеи.

Soft skills противоположны hard skills — основным профессиональным навыкам (например, программирование). Soft skills менее измеримы и более широки в применении. Они нужны практически в любой профессии и во всех сферах жизни.

Из двух кандидатов с одинаковым опытом и образованием работодатели, как правило, предпочитают человека с более развитыми soft skills. Важность обладания этими навыками растет вместе с должностью — от них напрямую зависит качество управления. Именно поэтому большинство бизнес-тренингов направлены на развитие soft skills.

 Венчуры (Venture)
Высокорискованный научно-технический или технологический бизнес.

Форма финансирования, при котором инвесторами для небольших инновационных рискованных предприятий выступают крупные фирмы. Большие компании создают венчурные фонды, за средства которых выкупается часть акций развивающихся компаний.

 Венчурные инвестиции
инвестиции, предназначенные для финансирования стартапов — новых или растущих компаний, деятельность которых сопряжена с высокой или относительно высокой степенью риска.

 Венчурные инвесторы
Люди, готовые профинансировать стартап. Отличие от «ангелов»: венчурные капиталисты обычно собирают средства у инвесторов (называемых «ограниченными партнерами»), которые не принимают активного участия в инвестиционных решениях и операциях фонда. То есть они выписывают чеки на деньги других людей.

 Бизнес-ангел
Инвестор, который вкладывает собственные средства в развитие компании. Финансирование происходит за долю потенциальной прибыли. Финансирование из инвестиций «ангела» гораздо менее рискованно, чем долговое. В отличие от займа, инвестированный капитал не должен возвращаться в случае неудачи бизнеса. И большинство «ангельских» инвесторов понимают бизнес и имеют долгосрочный взгляд.

 Smart money
Внешнее финансирование, в комплекте с которым идёт важная для стартапа экспертиза, помощь в операционном управлении, с выходом на новые рынки. Чаще всего под этим определением понимают деньги, привлеченные от профильного венчурного фонда.

На ранних этапах «умные деньги» могут помочь стартапу закрыть те ключевые компетенции, которых у него не хватает. На более поздних этапах Smart Money чаще всего привлекаются для выхода на новые рынки.

 Посевные инвестиции (Seed-round investment)
Термин относится к первоначальным венчурным инвестициям, которые чаще всего запрашиваются компаниями еще на этапе разработки продукта. Обычно в районе 20к $.

 Боль клиента (client’s pain)
В корне каждого стартапа есть своя Pain Point (точка боли) — проблема, которая беспокоит потенциального клиента стартапа и ожидает решения. Насущные проблемы, задачи клиента — то,что вы хотите выявить в процессе проработки с клиентом, понять, где у него сложности, и преподнести решение. Какую особую «боль» клиента может уменьшить или полностью устранить ваш продукт?

 УТП
Уникальное торговое предложение — указание на то, чем выгодно отличается товар от подобных товаров/услуг  конкурентов, ключевые особенности, с которыми будет ассоциироваться товар/услуга и бизнес у потенциальных потребителей.

 Лендинг (Лэндос, Landing page)
Веб-страница, построенная определенным образом, основной задачей которой является сбор контактных данных целевой аудитории или выполнение целевого действия клиентом.

 Лид (lead, целевой лид)
Потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию.

 Масштабируемость
Процесс расширения и роста компании, процесс кратного увеличения масштабов бизнеса (количества потребителей и/или оборота).Изначально термин использовался в информатике: система называется масштабируемой, если она способна увеличивать производительность пропорционально растущим ресурсам.

Если бизнес масштабируемый, то затраты на каждую последующую финансовую единицу (независимо от валюты) в прибыли должны снижаться. Масштабируемость ориентирована на рост и развитие так, чтобы иметь собственные человеческие ресурсы и оборудование.

Скрининг
Проверка/ тестирование идей, в процессе которых определяют заинтересованность инвесторов вкладывать капитал в проект. Скрининг может быть неформальным или формальным и обычно заключается в оценке возможности инвестирования.

Unicorn или стартап-единорог
Стартап, оценочная стоимость которого за пять лет взлетела до миллиарда долларов и выше. При этом компания остается в частной собственности.

Впервые данный термин был использован известным венчурным предпринимателем Эйлин Ли в 2013 году. На тот момент существовало 39 «единорогов», сегодня в мире их насчитывается уже около 500. К таковым относятся Uber, Airbnb и Snapchat.

IPO (англ. Initial Public Offering — Первичное публичное предложение)

Перевод компании из частной в публичную, с первой продажей её акций на бирже. Пока компания является частной, стать её инвестором может только ограниченный круг лиц. После выхода  компании на IPO купить её акции может любой человек. Для многих стартаперов выход на IPO является заоблачной мечтой, к которой они с большим рвением стремятся.

После выхода на IPO стоимость компании складывается из общей стоимости всех ее акций. Например, если компания вывела на биржу миллион акций, и сегодня они котируются по $24 за штуку — то в данный момент оценка компании составляет 24 миллиона долларов.

Экзит (exit, англ. — выход)
Продажа своей доли в компании. У компании есть акционеры — ее основатели и инвесторы, которые владеют долями в проекте. Когда они продают свою долю, то совершают «выход» (экзит). Экзит может произойти при продаже доли другому лицу, при продаже доли другой компании, при продаже доли на бирже (в случае выхода стартапа на IPO).

Главная характеристика успешности экзита — его доходность. Если фонд вложил в проект $300 тысяч за 10% от компании, а затем продал эту долю за $3 млн — значит, доходность составила 3 млн / 300 тыс. х 100% = 1000 процентов.

В венчурной индустрии экзиты являются основным способом получения прибыли, поэтому инвесторы стремятся увидеть в стартапах не только быстрый рост, но и возможность экзита.

Иногда сами стартаперы выкупают у своих инвесторов доли — если верят в рост своего проекта. Таким образом основатели получают больше контроля над компанией, а инвестор — показывает какую-то доходность.

Некоторые стартапы с первого дня ориентируются на продажу. Это происходит, когда у стартапа есть уникальная полезная технология, которая без сильной протекции вряд ли сможет выйти на рынок. Например, основатели Google Сергей Брин и Ларри Пейдж изначально не хотели строить компанию, они хотели продать свою технологию, но не смогли договориться о сделке.

 M&A (англ. Mergers and Acquisitions — Слияния и Поглощения)

Общее название для процессов слияния и поглощения компаний, в результате которых

— на рынке появляются новые, более крупные компании (слияние)

В бизнесе некоторые компании объединяются, чтобы вместе делать больше, чем по отдельности. Объединившись, компании могут сократить расходы на общие операции, расширить спектр услуг или диверсифицировать риски.

— одна компания покупает другую (поглощение)

Плюсы для крупной компании при поглощении стартапа: способ укрепиться в какой-то нише, привлечь новую аудиторию и получить новую экспертизу (за счет «вливания свежей крови», то есть присоединения команды стартапа в свой штат).

Плюсы для купленного стартапа: во-первых, получение прибыли для всех акционеров (основателей и инвесторов) проекта. Заветная мечта многих стартаперов — продаться Google — имеет под собой хорошие экономические предпосылки. Во-вторых, если вы стали частью крупной компании, то это открывает вам доступ к её аудитории и ресурсам.

Пример поглощения: Microsoft в 2013 году приобрела мобильное подразделение Nokia (Devices and Services) за 7,17 миллиарда долларов. А Facebook в 2014 году купил WhatsApp за $19 млрд. Пример в России — Mail.ru Group приобрела картографический сервис Maps.me.

Большое количество слияний и поглощений — признак стабильной экономической системы.